アカウントエグゼクティブのためのステークホルダー管理

すべてのアカウントエグゼクティブは、案件が関係性で勝ち負けが決まることを知っています。しかし、ほとんどの人は実際に案件をクローズする関係性コンテキストを構築するよりも、活動を追跡するCRMフィールドの更新に時間を費やしています。CRMはエンジニアリングVPに最後にメールを送った日時を教えてくれます。しかし、前回の導入が災難だったため新しいベンダーに懐疑的であること、チームリードの意見を正式な評価基準より信頼していること、あなたのソリューションが加速できるマイグレーションプロジェクトに個人的に投資していることは教えてくれません。これがリレーションシップインテリジェンスであり、常にクォータを達成するAEとボリュームと運に頼るAEの違いです。体系的な関係追跡により、パイプラインのすべての案件でこれをスケールして実行できます。

エンタープライズ案件は、一人がイエスと言ったからクローズするのではありません。購買委員会全体で十分なサポートを構築し、集団的なモメンタムが止められなくなることでクローズします。これは各ステークホルダーの個別の懸念だけでなく、彼らがお互いにどう関係しているかを理解することを意味します。経済的意思決定者は技術検証で誰を信頼するか？チャンピオンは政治的に十分強くディールを推進できるか、それともVPからの援護が必要か？誰も公には語らない拒否権を持つステークホルダーは誰か？これらのダイナミクスを体系的に追跡すると、ディール戦略は希望的なものから外科的に正確なものに変わります。

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